La estrategia de compras en el comercio internacional

La Fundación ICIL organizó la jornada dedicada a “La estrategia de compras en el comercio internacional” en la que diversos profesionales dieron a conocer elementos importantes a tener en cuenta en las negociaciones con proveedores nacionales e internacionales, así como los criterios básicos para hacer una buena evaluación y selección de proveedores en distintos países.

La Fundación ICIL organizó el 7 de noviembre una jornada dedicada a “La estrategia de compras en el comercio internacional” que sirvió para dar a conocer aspectos relacionados con el enfoque profesional que requieren las negociaciones con proveedores nacionales e internacionales tanto a nivel de producto como de servicios, así como los criterios básicos para hacer una buena evaluación y selección de proveedores en distintos países.

En la mesa redonda intervinieron: Juan José Martínez, Director de Compras y Logística de Grupo Premo; Francisco Centeno, Vicepresidente Ejecutivo de Grupo Industrial; y Pelayo Corella, Profesor y Director del Máster de Comercio Exterior de ESCI-UPF. La sesión estuvo moderada por Domingo Cabeza y Luis Domenech, de la Fundación ICIL.

Juan José Martínez habló de la experiencia del Grupo Premo en China, señalando que este mercado es muy importante conocer en profundidad al proveedor para que, en el caso de que suceda algún imprevisto, no quedarse desproveído. Por lo que respecta a la negociación, indicó que ésta es muy parecida a la que se lleva a cabo en occidente porque de lo que se trata es de que ambas partes salgan beneficiadas.

Francisco Centeno se refirió a su experiencia en países como Turquía, Túnez, Libia y Marruecos, sobre los que manifestó que son países con constantes cambios de ciclos y, por tanto, las negociaciones hay que llevarlas día a día y no con proyecciones de largo plazo, añadiendo que hay que mantener con fuerza la estrategia de negociación. Este proceso es lento y en medio hay muchos estadios de cortesía que deben cumplirse antes de dar por cerrada la negociación.

Respecto a Latinoamérica, indicó que cada país tiene su manera de negociar, básicamente en función del grado de intervención estatal en el ámbito empresarial y económico. De todas formas, es fácil llegar al estadio de negociación, aunque no es tan fácil cerrarla. Asimismo, Francisco centeno recomendó que es imprescindible dejar por escrito todas las condiciones y el orden en el que se han ido produciendo.

Para terminar también se refirió a México, país en el que las empresas están más abiertas a negociar y con ello los acuerdos de compras se cierran con mayor rapidez.

Pelayo Corella inició su intervención destacando que actualmente las empresas no disponen del tiempo suficiente para pensar y analizar cómo se aproximan a nuevos mercados, lo cual no quita que, previo al proceso de negociación, es muy recomendable conocer no sólo la cultura y la idiosincrasia del país sino el estatus y la condición del empresario con el que vamos a negociar, dado que ello facilitará y agilizará todo el proceso.

Asimismo se refirió a China, del que señaló que está en constante transformación y por ello también los procesos de compras o ventas pueden variar en el plazo de uno o dos años. En cuanto a los procesos de negociación, indicó que se alargan mucho en el tiempo.

Respecto a los países árabes destacó que éstos están más próximos a nosotros, por lo que las negociaciones pueden llegar a ser más ágiles y, del área latinoamericana, manifestó que los países son cada vez más estables y fiables, como es el caso de Brasil.

Para finalizar, Pelayo Corella habló de India, un país con una energía vital y con una ventaja respecto a China: su pirámide poblacional con una estructura demográfica muy amplia y con una enorme capacidad de mano de obra, pero al mismo tiempo con personas tremendamente preparadas y empresas abiertas al exterior y muy flexibles pero que no se van a dejar engañar porque van a querer cerrar un buen trato. Y sobre las diferencias entre China e India, el director del Máster de Comercio Exterior de ESCI-UPF añadió que, por lo que respecta a las infraestructuras de transporte, en India éstas son muy deficitarias en comparación con China.

Los participantes en la mesa de debate también destacaron que en los procesos de compras en el exterior hay que tener en cuenta otros factores adicionales a parte del precio, como los aspectos técnicos o de calidad, que son los que van a dar valor al proceso de negociación. Asimismo, hay que determinar muy bien qué inversión económica y en recursos tendrá que hacerse para, en definitiva, ver si compensa comprar en un país o bien buscar otro mercado en el que proveerse, sin olvidar tener muy claros los costes logísticos asociados a esas compras en ese país.

Otro consejo que salió de la mesa de debate fue que antes de cerrar una compra hay que haber llevado a cabo una buena selección de proveedores para que, en definitiva, se pueda aprender del proveedor porque “la mejor venta empieza con la mejor compra”.

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